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导读

现实很残酷，适者生存，在马路上站街吆喝，我们多少代表都做了比这更累更苦更逼格扫地的事。如果我们不能降本达到这个指标，将来还有更苦的等着我们。在今天这个高速发展、变化莫测的时代里，如果不能在规定时间完成目标可能就直接Game Over 了，所以当生存死亡还是个问题的时候，一切不以结果为导向的努力都是不负责任的。

2015，药企的日子整体都不好过，我们该怎么做才能赢？

对此，笔者研究了各大外资公司近年的营销策略，希望为正在医改阵痛中的药企转型提供借鉴。

战略一：降本增效。

为了降低成本，需要做的包括运营部门整（cai）合（yuan），为此运营部搬迁并和研发部门会和办公。公司三个部门合并为一个，减少机构重叠，仅英国的研发部就减少了180个工作，并将在瑞士采取同样的措施。

对此，我们要：

1.接受改变： 虽然我和大家一样，心里万般不愿意接受这样的现实，但是我的直觉告诉我，必须走下去，困原地死的更快。与其缩手缩脚，不如放开了打，否则后果不堪设想。药企不想也不能等死，只有求变才能生存。

2.挑战壁垒： 很多事情，就算我不说，大家从事实际营销的同仁也知道事在人为。眼看着参加了割肉死，不参加就饿死的招标在眼前晃来晃去，各个院长主任该跑的咱还得跑，还有卫计委发改委等一系列部门，加上零售终端连锁药房，需要药企360度无死角的覆盖。不但对协调作战的要求越来越高了，对壁垒的存在整个团队也要有意识地共同想办法克服，沟通和互相支持很重要。

3.长期坚持： 多渠道营销需要长期不间断的坚持和运作。举例来说，药企的软实力体现在什么呢？如果有一个王牌的终端控销队伍，这个队伍有一个专业的多渠道网络，在对终端的满意度提升上有着无可比拟的优势，我们的目标就实现了。任何一个终端都被药企牢牢控制在手中，不管挂号东软春雨丁香微博微信医生集团，哪里都有我们的海量粉丝团队，药企就牢牢掌握了话语权和主动权。赢，不是一朝胜负，而是滴水穿石，一步一个脚印的站的更高，看的更远。

4.提升每个人参与度： 我们要了解到多渠道控销绝不是单兵作战，而是应该有更完整综合的管理，来保证我们所有人在各种渠道保持一个声音，合唱而不是独唱。

5.打破屏障： 我们要清楚的知道，自己处于一个什么位置。是等看要，是踮脚看，是接受改变，还是协调战略型的赢家。

战略二：多渠道控销，未来70%的销售将由手机电脑微博微信加销售代表来完成。

市场有更多的应用，穿戴的、蓝海红海的、慢病的，相对应市场也变得更加透明。药企的合规要求也更多，因此我们需要变得更透明，给消费者提供高价值的产品和服务。在各种战略中，取胜核心在于：用真人真事在社交网络的传播，打动消费者（医生和患者）的芳心。

多渠道控销很难，难在每时每刻我们都需要创造能引导消费者、制造互动的内容。虽然专业学药做药多年，又在海外接受着一流的药学教育，笔者仍然觉得每天要产生这么多又快又新的内容，很具挑战性，非专业团队作战根本不可能。

再说个多渠道控销的实例：虽然现在还没有药企成功开发APP和卖药结合的，但这在国外是一种趋势，如果有天病人都能用手机给自己诊断开药，小毛小病或者慢病管理不用去医院找医生了，那我们的客户就真的在一夜之间从医生变患者了。如果到了那个时候我们再开始学多渠道控销，各位同仁，我们就真的太晚太晚了。

战略三：提高数字营销的比例，药企对数字营销的投入将增加60%。

药企提前布局，对各种电子控销渠道进行评估分析，到底哪一种最适合自己的产品，怎样用效率最高，回报最大。2015年，数码终端越来越多，药企的竞争对手不再只是几个药代，或者大区团队。

就像行军打仗一样，陆军不再是唯一主力，海陆空联合作战，航空母舰的出现才是正解。比如，手机、电视、应用都能被消费者用来互动，药企如果不明白为什么春晚式微，是因为作战方式正从陆地改成海陆空联合一样，就会被打的稀里糊涂的惨败。

战略四：抓住成功关键因素：明确战略，执行力，各平台整合能力为王。

药企上上下下，不仅要有明确的战略目标，还要让所有部门和雇员都成为积极参与的营销人。公司人人都是营销者，营销能力体现在所有能力的综合，而不是单兵作战。平台的整合至为关键，发挥每个人的特长，比如每个人都是粉丝，也可以发展更多的粉丝，这样的扩张能力可能是爆炸性的。

顾客的要求是第一位的，顾客的提问不但需要市场部、医学部来解决，更可能需要物流、财务、IT等一系列部门共同接力才能完成目标。

我们得到的最新数据显示，美国大型的制药企业在处方药综合控销上的费用控比是消费者1：医生6，而且营销费用大于研发费用。新时代的营销广告也是惊人的风格，一个哮喘药的广告使用了NBA的明星赛前赛的音乐和形式，用搞笑的方法吸引了无数人气，关注度直线上升，关键词：体育、健康、明星、比赛、刺激、赢家。

我们要考虑的人气营销策略还包括，给每天忙碌的医生送上百忙中忘记的午餐，或者早上的咖啡，帮助他们压压惊、顺顺气什么的。每天送一顿免费的午餐可能花不了多少费用，但对于一位忙碌到极点的医生来说，大脑自动形成的条件反射是对公司和代表的信任，有什么东西比这个更重要呢？

2015年，药企销售更难，这一点大家都有了共识了。但是与此相对应的，企业组织架构上要改变，各部门之间协同作战的能力需要提高，陆战变海陆空联合作战，企业要变更透明更诚实，要和消费者建立长期稳定的合作关系才能生存，甚至说实在的，必须转型成为社会型的企业才能生存（粉丝数、粉丝质量）。药企和客户之间的对话必须更透明，更诚实，不单要给客户创造价值还要承担社会责任，建立一个好的药企社会形象。

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