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中小连锁如何做好中医药品类?
2018-08-15    来源:新浪医药新闻    点击:360

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导读

2018西普会8月12日在海南博鳌盛大开幕,大会以《穿越“无人区”——产业跃迁中的分工与连接》为主题,主体论坛持续4天,汇聚了包括政府官员、医改专家、医药工商企业家、健康管理与商业保险机构决策者、证券融投界投资人等各路精英在内的5000多名代表,共同探讨大健康产业下一步发展的挑战和机遇。

作为大会深度合作媒体,新浪医药(微信号:sinayiyao)全程特别报道,专题、微博同步图文、视频直播,为关注本次行业盛会的嘉宾带来亲临现场的视觉盛宴,第一时间打包整理的干货硬货传递给大家。四川省万盛药业连锁有限公司总经理江小英女士为我们带来冲破中药品类经营困局的演讲。

江小英:各位嘉宾大家晚上好!非常高兴能够就中药品类这个话题跟大家一起分享交流,今天带来的主题是冲破中医药管理困局其实这个标题非常大,但是我们从大处着眼小处着手看一下我们中小连锁如何做好中医药品类。我们首先看一下中医药品类经营困局目前有时间问题。

首先连锁门店当中我们觉得中医师资源稀缺就是坐堂医不好找我们的中药就不好卖;第二,由于中药饮片市场还是比较混乱的,因为很多的饮片企业的标准不一样,入药的部位不一样可能导致价格不一样,但是价格悬殊过大几个也是主导顾客的重要因素。第三,最重要的就是店员专业力普通不足是营销我们消费的重要因素。

在我们中小连锁我们该如何解决这些问题,首先我们来看一下中医药品类的定位,这些年中医药回归比较热,我们作为眼前热点来做还是作为长线规划的重点,我认为做好中医药品类一定是不能急功近利,要作为一个企业的长线规划才能做好。第一,肯定是要全员重视,全员重视我们很多时候就会觉得一把手重视,一把手重视这个话题我觉得说的很烂了,每个项目都是要一把手重视。中医药品类为什么一定要一把手重视,因为网上对于中医中药负面评论很多的,如果说我们的企业一把手自己不重视这个品类,自己不信任这个品类,我们店员会觉得公司一定是赚取利益而不是为了中医要品类解决顾客健康。

所以,全员重视当中一把手重视非常重要的,我们全员重视之后一定制定中医要品类销售占比,如果我们的企业销售额增长不一定是我们中医要品类得到了增长,因为我们连锁得到发展,销售额肯定逐年提升,有可能中医要品类也是要提升的。

但是,我认为销售占比的提升才是我们中医要品类得到了重视。第二,我们要加强店员中医药专业知识的培训,最起码要熟悉常用中医药的功能组织和适应症,至少我们才有能力引导顾客形成消费习惯。比如说最常用当中黄杞是非常大的品类,这些不需要坐堂医卖出去,全评店员自己卖出去的药,我们店员必须掌握的功能组织还有适应症。

我们作为中医要品类肯定要多做活动,用不同的中医药品类吸引不同消费者,在活动当中不断积累分享成功案例,而且通过活动可以沉淀目标顾客,开发潜在的顾客。有的连锁觉得做活动的时候这个产品卖得动,不做活动的时候这个产品卖不动,归根到底还是店员没有养成销售这个品类的习惯。所以,我们只有通过做活动让店员来加强对于产品的认识,让顾客对于这个产品接受度更高一些。所以,我们提倡中医要品类做活动,一定是要不同的季节做不同的活动,不能说我总是做这样的活动,我觉得比如说夏季清热解读金银花菊花可以清热解读类的活动,现在马上秋天了补的时候鲜人参很好的,春季的时候我们提倡对于老人用老年三宝西洋参黄杞这些,主要通过做活动让店员形成产品的认识还有形成销售的习惯。

中医药品类的增量及发现,我们日常工作当中中医要品类当成增量的品类,消费当中持续发现适合消费者的产品,而且也在销售当中发现适合产品的消费者,我们最常用的第一类是把中药品类与慢病顾客的联合用药来做一个非常大的增量。

比如说慢性疾病的患者,那些基础疾病的有高血压、糖尿病、心脑血管疾病,这些我们慢病用药的时候联合中药去做,这些方面做好了是一个非常大的增量。

我们再把中医要品类与健康养生需求做一个增量,年轻顾客身体机能比较好对于药品需求比较少,但是我们把眼光放在健康养生还有他对养生衰老延缓衰老这个方面我们来做,我们主要把目光聚集在这些产品上面,这个就是在销售中发现适合顾客的产品和在销售当中发现适合产品的顾客,这个就是我们在工作当中总结出来的,主要把中医药品类做一个大的增量。

普通中医药饮片与精制饮片差异化销售,有的医生开的配方饮片我们很多企业可能是把收银台划价然后抓方就可以了,我们中药处方会在中药划价,我们会把精致饮片还有普通饮片陈列,引导顾客消费精致饮片。

我们为了满足不同消费者的需求,可能有的消费能力高有的消费能力低,不可能所有好的饮片,全部非常高端的饮片,可能这部分顾客我们没有办法承接,我们就会有不同的饮片不同等级的饮片,而且我们在最常用的那些饮片当中我们设置价格带,也会像西药一样设置价格带满足不同的消费者。而且,如果说一个普通的饮片,还有金色饮片他可能带来的客单价,有可能至少增长80%以上,最起码如果普通饮片配方还有精致饮片配方这两者最起码可以增长20%到30%客单价,我们就把普通饮片还有精致饮片做一个差异化的销售做好增量,我们主要把销售购买普通饮片的这一类顾客引导到来消费精致饮片的量上面来,这个做好了其实对于我们的日常工作当中也是一个非常大的增量。

最后看一下中药品类氛围营造跟营销,有的朋友跟我们聊天当中大家都想做好中药品类,但是有可能店里面连中药柜都没有,我们要自己一个中药品类销售门店肯定加强中药品类的装饰装修。因为,顾客走到店里面最起码知道这个店是有中药,如果没有这些下次需要中药不可能想到你这里来,一定去他脑海当中知道有中药门店购买中药,我们加强中药品类的展示陈列,大家知道无陈列不销售。

大店来说中药品类陈列是比较好陈列的,对于小店我们可以陈列在比较显眼的地方,中药品类营销我认为要选取一个重点合作的伙伴来精准推广产品,我们本身中药品类销售不好,我们合作的还有三四个厂家,这样大家销量上不去,就没有办法得到厂家的支持,所以,我们主张在销售中药的时候一定选择一个重点合作的厂家,其余是可以补缺可以补价格带的缺或者补产品的缺一定不要选过多的精力分散不容易得到厂家的支持。

中医要品类的营销舍与得,我们选择合作企业的时候,我一定要看一下我们连锁自己处在什么状况,如果我们中药品类本身销售不好的时候,我建议这个时候还是选择跟品牌企业合作,因为品牌企业它的产品有知名度,我们的店员推广起来相对来说比较容易,我们顾客接受也比较容易接受。

KEYWORDS:浪眼探会 聚焦西普
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