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导读

卖药的目的是什么？客观地说，对于个人，就是赚钱，完成生存的基本条件。自古就有“劫道不如卖药”一说，似乎卖药是个超级赚钱的行当。实际上也如此，很多人卖药是发家了。

当然，这需要天时地利人和齐备。销售人员收入构成部分主要是：底薪+绩效+提成+年终奖金；此外，还有额外的自营收入。前两项基本上比较低，而且比较固定，最终的收入增长还是依托后面两部分。因此，卖药的技巧就在于——“如何提高提成与年终奖励？”

保住基础，站稳根据地

衡量一个业务人员是否合格，首先看业绩，那么公司给予的指标是否可以达成，或者是否完成的优秀，就是以公司的考核指标来衡量。因此，在自己的业务片区或者产品组里，必须稳住现有销售，再谋求发展。片区就是自己的根据地，完成销量指标靠大户，因此重点客户维护一定到位，保量保指标，才能站稳脚跟，守住地盘。土地是生存的根本，所以业务员最大的财富就是守住根据地。

挖掘特色产品

一般情况，公司会有重点产品和高毛利产品的考核，也就是研究小而新、且高毛利的产品，分析市场情况，细分客户群体，有针对性的培养客户去销售你的高毛利产品。这类产品的特点是小量、高利，管控渠道，独家销售。这类产品可以带来可观的收入，而且是公司账面上的提成收入。

完善客户群

销售对客户的培养需要有策略，不是遍地撒网，也不是挑三拣四，而是分类开发。

特别是，重视起步客户和成熟客户两种端口的积累。成熟客户有足够强大的网络覆盖，产品动销好，周转率快，一定要以利益引导客户进行产品集中，继而能够达成公司某项特殊职能的需求，那就是近效期产品处理，药品一出厂就在贬值，每年损失在近效期产品处理的费用非常庞大。近效期产品的特殊渠道也是一种牟利方式，关键是要培养快速流转的客户群。

此外，就是成长期客户，这种客户缺乏成熟网络和固定客群，但是这种客户有足够的空间接纳新品，但是量小，规多，这个时候可以实现多品类进入，同时可以申请特殊政策，绝大部分企业对新开发的客户还是感兴趣的。

处理好四种关系

1、设法与厂家建立联系，相对而言，厂家对终端的信息属于不对称状态，因此，你的话语权会有代表性。

2 、与采购保持良好关系，让采购知道你善于做哪些，对号入座，帮你物色合适的供应商。

3、与客户搭建非利益关系，你的生存周期会更长久。

4、处理好与竞品的关系，可以协作，不可自相残杀。

总而言之，赚钱是每个卖药者永恒的期待，这需要付出的除了努力，还需要思想。盈利源于价差，如何让客户接受价差，是体现卖药者水平高低的决定因素。当然，不排除天上掉馅饼的，突然的商机让人暴富。正常状态下的赚钱，只有交够公司的，留下客户的，剩下才是自己的。放大自己的，不能损害公司和客户，只能创造增值价值，而增值的价值，除了偶遇的机会，更多的还是努力。

最后，必须指出的是，要get得赚钱之道，前提还要有规划、学习、沟通、客情等技能的集合。

KEYWORDS：赚钱之道医药销售